Zakendoen in de VS: succes begint bij het trekken van de portemonnee

Amerika is het land van onbegrensde mogelijkheden. Niet voor niets meldt menig ondernemer zich aan de andere kant van de oceaan in de hoop voet aan de zakelijke grond te krijgen. Wie dat lukt, boort een markt aan van 330 miljoen mogelijke klanten. Maar hoe haal je nu het maximale uit dit land vol kansen?

Als iemand weet hoe je succesvol onderneemt in de Verenigde Staten dan is het wel Jacob Willemsen, oprichter en eigenaar van Tabs Inc in New York. Hij heeft zo’n 35 mensen in dienst die, verspreid over verschillende vestigingen in de VS en Europa, bedrijven begeleiden die zich willen vestigen in Amerika. Volgens hem kan elk soort bedrijf uit elke branche daar succesvol zakendoen. ‘Wij hebben ongeveer 375 Nederlandse bedrijven als klant en dat loopt uiteen van hondenkoekjes tot cybersecurity. Maar als ik dan toch wat specifieke kanshebbers moet noemen: voor bedrijven in de klimaat- en milieutechnologie gaan in de VS veel deuren open, omdat investeringen vanuit die hoek nu flink worden gesubsidieerd door de Amerikaanse overheid. Ook zien we interesse vanuit de Nederlandse en Europese medtech en biotech groeien. De Europese regelgeving maakt clinical trials in Europa steeds moeilijker, in de VS zijn er meer mogelijkheden.’

Schakel specialisten in

Ook productie en manufacturing wordt flink gesubsidieerd door de Biden-regering, net als voeding en landbouw. ‘Denk aan Nederlandse voedselinnovatie: hoe haal je het beste rendement uit je hectare grond?’, vertelt Rob Derikx. Hij geeft vanuit New York leiding aan de zes International Desks bij Rabobank die zijn verspreid over de verschillende continenten. Derikx bedient met zijn New Yorkse afdeling onder andere Nederlandse mkb-klanten van Rabobank die internationale groeiplannen hebben en de overstap willen maken naar Noord-Amerika.

‘Voet aan de grond krijgen in de Verenigde Staten is niet eenvoudig’, zegt Derikx er maar meteen bij. ‘Meer dan de helft van de bedrijven haakt binnen drie jaar af.’ Vaak is de reden dat de overstap wordt onderschat en dan met name de kosten ervan. Amerika is duur en de regelgeving is ingewikkeld, vooral omdat die per staat verschilt. Derikx: ‘De juiste specialisten inhuren is daarom heel belangrijk, ook al kosten die 400 dollar per uur.’ Derikx adviseert klanten om te zorgen dat ze voldoende kapitaal hebben om het de eerste twee jaar uit te zingen. ‘Dan heb je marge om tegenslagen op te vangen. Bijvoorbeeld als je iemand hebt aangenomen en die vertrekt na korte tijd. Dan zul je opnieuw moeten rekruteren.’

’Je moet als oprichter niet denken dat je het redt met vier keer naar Amerika vliegen.’
Jacob Willemsen, oprichter en eigenaar van Tabs Inc

Vet op de botten

Ook Willemsen ziet dat Nederlanders nogal eens last hebben van hun spaarzame karakter, bijvoorbeeld als het gaat over de commissie die een lokale agent of een sales-persoon in Amerika voor het bedrijf opstrijkt. Die zuinigheid moeten ze opzijschuiven, vindt hij. ‘Een CEO die in Nederland twee ton verdient, moet blij zijn als zijn Amerikaanse salesman of -vrouw vijf ton op commissiebasis verdient, want dat betekent dat hij bakken met geld voor het bedrijf heeft binnengehaald.’

Geld speelt dus een grote rol en het is dan ook niet voor niets dat de bedrijven die wat financieel vet op de botten hebben, de grootste kans van slagen hebben. Maar geld is niet de enige voorwaarde voor succes. Ook toewijding is belangrijk. Dat betekent: er zijn. Willemsen: ‘Het vereist heel veel tijd, geduld en aandacht om in de VS een team te bouwen. Je moet als oprichter niet denken dat je het redt met vier keer naar Amerika vliegen.’ Zijn advies: zorg dat een van de oprichters er permanent is of laat iemand van het management maandelijks op bezoek gaan.

‘Amerikanen verkopen zichzelf als de beste. Dat verwachten ze dus ook van een ander.’
Rob Derikx, Head of International Desk North America bij Rabobank Wholesale Banking

Geen bescheidenheid

Vanzelfsprekend is het belangrijk om het bedrijf en het product of de dienst goed te presenteren. De welbekende elevatorpitch moet dus paraat en gepolijst zijn. Daarbij gaat het niet alleen om het product of de dienst zelf, maar ook om het verhaal dat erachter zit. ‘Mensen kopen koffie niet alleen vanwege de smaak,’ zegt Derikx, ‘maar ook omdat ze George Clooney zien in de commercial.’

Wat Nederlanders beter thuis kunnen laten, is hun bescheidenheid. ‘In Nederland is het een deugd als je, naast je sterke punten, ook je zwakte kanten benoemt’, zegt Willemsen. ‘Dat maakt je geloofwaardiger. In Amerika werkt dat niet. Amerikanen zijn allemaal the biggest, the best en the fastest.’ Derikx heeft dezelfde ervaring. ‘Amerikanen verkopen zichzelf als de beste, dat leren ze al van kleins af aan. Dat verwachten ze dus ook van een ander, willen ze in diegene geloven.’

‘Nederlanders hebben een goede naam in Amerika. We zijn betrouwbaar, komen onze afspraken na en leveren kwaliteit.’
Jacob Willemsen, oprichter en eigenaar van Tabs Inc

Vergaderen met New York

Ondanks de cultuurverschillen gaat opdrachten binnenhalen op de Amerikaanse markt Nederlandse bedrijven over het algemeen opvallend gemakkelijk af, ziet Derikx. ‘Nederlanders hebben een goede naam in Amerika. We zijn betrouwbaar, komen onze afspraken na en leveren kwaliteit.’ Wat daarbij ook helpt, is dat Amerikanen altijd op zoek zijn naar nieuwe mogelijkheden, zegt Willemsen. ‘Aan producten uit Europa hangt iets exotisch, dat vinden ze interessant. De keerzijde is wel dat ze weinig loyaal zijn. Als ze ergens een betere kans zien, zijn ze weg.’

Zowel Willemsen als Derikx adviseert om in één staat te beginnen met zakendoen in Amerika, bij voorkeur in het noordoosten. Dat is ‘maar’ zeven à acht uur vliegen vanuit Nederland en het tijdverschil is zes uur. Dat is praktisch, want overleggen met collega’s in bijvoorbeeld New York kan als het in Nederland middag is. Derikx: ‘Het tijdverschil met Californië is negen uur, dus als daar de werkdag begint, is het in Nederland avond. Ben je bereid om vanuit Nederland je avonden op te offeren?’

Vijftig landen

Nog een reden om in één staat te beginnen: het is overzichtelijk, qua afstanden, regelgeving en cultuur. Willemsen: ‘Neem de staat Texas, die is zeventien keer zo groot als Nederland.’ De regelgeving is in elke staat anders, het kost een bedrijf tijd en geld (adviseurs!) om zich daarin te verdiepen. ‘Je kunt niet meteen heel Amerika veroveren’, zegt Willemsen. ‘Je moet Amerika eigenlijk niet zien als één land, maar als vijftig verschillende landen, met elk hun eigen regels en gebruiken. Je gaat ook niet Europa in één keer bestormen, dat doe je stap voor stap.’

Voor bedrijven die in één staat voet aan de grond hebben en wat tractie voor elkaar weten te krijgen, is het moment aangebroken om de activiteiten uit te breiden naar andere staten. ‘Dan ontstaat er een vliegwieleffect,’ zegt Derikx. ‘Als je er eenmaal bent en je hebt je product goed in de markt gezet, heb je het vertrouwen van de Amerikanen gewonnen en kan het hard gaan. Zoals we dat kennen van Amerika: think big, anything is possible.’

Vier dingen die je vooral niet moet doen als je zakendoet met Amerikanen:

1. Don’t talk politics. Politiek ligt heel gevoelig en Amerikanen zullen altijd blijven proberen om je van hun idealen te overtuigen. Meng je er niet in.
2. Onderschat niet hoe groot Me Too is in de Verenigde Staten. Dingen die in Nederland misschien nog ‘grappig’ zijn, kunnen je in Amerika een rechtszaak opleveren.
3. Hou niet star vast aan Nederlandse gewoontes. Amerikanen betalen bijvoorbeeld nog vaak met cheques. Ook bedragen met zeven cijfers. Onhandig? Zeker. Maar ga erin mee, anders verlies je opdrachten.
4. Wees niet bang om te onderhandelen over contracten, zeker niet als ze door Amerikanen zijn opgesteld. Er is altijd ruimte.

‘Amerikanen zijn verbaasd als we een project op tijd opleveren’

Maik Voorwinden is samen met zijn broer eigenaar van kassenbouwbedrijf Voorwinden Groep. In 2017 namen ze het bedrijf over van hun vader. Omdat de broers veel kassen bouwen in de VS en Canada hebben ze daar, naast hun kantoor in Bleiswijk, een tweede vestiging, compleet met machines en een huis voor personeel.

‘We zijn begonnen in Canada, via een bevriende Nederlandse tuinder. Daarna hebben we ook in de Verenigde Staten voet aan de grond gekregen. Nederlanders staan bekend om hun punctualiteit: afspraak is afspraak. Dat is in de VS heel anders. Daarom zijn ze ook zo verbaasd als wij een kassenproject op de afgesproken datum opleveren – of zelfs nog ervoor. Nu zijn we helemaal gewend aan het zakendoen daar, maar daar hebben we wel onze weg in moeten vinden. Ik ging een keer vijf busjes kopen en wilde afdingen, zoals we dat in Nederland gewend zijn. De verkoper keek me heel raar aan. ‘Take it or leave it,’ zei hij. De prijs is daar gewoon de prijs.’

Bluebiz

‘Omdat we zoveel vliegen, zijn we ongeveer tien jaar geleden deelnemer geworden van bluebiz. Van de opgespaarde blue credits kopen we tickets, dat scheelt toch weer. Ook de flexibiliteit van bluebiz is voor ons heel handig. We boeken wel retourtickets naar Nederland, maar we weten nooit precies wanneer een project klaar is. Die tickets kunnen we heel makkelijk wijzigen. Dat doet onze reisagent trouwens; we vliegen zoveel dat het geen doen is om dat zelf allemaal te regelen.

Ik ben zelf ongeveer een week per maand in de VS. Ik vlieg op maandagochtend heen en ben, dankzij het tijdsverschil, rond de lunch op een project. Op donderdagavond vlieg ik terug. Dat is een nachtvlucht, dus dan slaap ik. Soms kan ik upgraden naar Business Class, dankzij mijn Flying Blue Miles. Dan slaap ik helemaal lekker. Vrijdagochtend land ik op Schiphol en ga ik weer naar kantoor, aan het werk.’

5x Voordelig zakelijk vliegen met bluebiz

Vlieg je vaak voor de zaak? Word dan deelnemer van bluebiz. Dat levert veel voordeel op.

1. (Be)sparen: met elke boeking bij KLM, Air France, Delta Air Lines en China Eastern spaar je blue credits. Die kun je gebruiken om tickets te kopen of extra comfortabel te vliegen.
2. Duurzaamheid: blue credits kunnen ook worden ingezet voor ondersteuning van herbebossingsprojecten.
3. Prioriteit: bij de instapprocedure mogen Priority- en Business Class-passagiers als eerste boarden. Daarna zijn de bluebiz-reizigers aan de beurt. Mocht er een vluchtverstoring zijn, dan krijgen bluebiz-reizigers ook voorrang bij het omboeken.
4. Flexibiliteit: als bluebiz-deelnemer kun je kosteloos de naam op een ticket wijzigen.
5. Herkenning: zakelijke reizigers met een bluebiz-boeking worden herkend en erkend door personeel op de luchthaven en aan boord.

Meer weten? Lees meer over de voordelen van bluebiz.