Zakendoen in het Verenigd Koninkrijk? Nu is het moment

Het is lekker dicht bij huis en Nederlandse bedrijven worden met open armen ontvangen. Niet voor niets is het Verenigd Koninkrijk een logische markt om de zaken uit te breiden. En de Brexit dan? Die is inmiddels geen belemmering meer.

Het is de zesde economie van de wereld, er wonen zestig miljoen mensen en we spreken de taal. Er zijn, kortom, meer dan genoeg redenen voor Nederlandse ondernemers om hun vleugels uit te slaan naar het Verenigd Koninkrijk. Nog een pre: voet aan de grond op Britse bodem kan een opstap zijn naar uitbreiding in de Verenigde Staten, onder andere omdat veel Amerikaanse multinationals hun Europese hoofdkantoor in het Verenigd Koninkrijk hebben. Denk aan Coca-Cola, Google, Facebook en Amazon.

Britse regels

Het Verenigd Koninkrijk kent een gastvrije zakelijke cultuur, ondersteund door een goed functionerend juridisch systeem. ‘Buitenlandse ondernemingen worden, zodra ze in het Verenigd Koninkrijk zijn gevestigd, op dezelfde manier behandeld als Britse ondernemingen’, zegt Irma van Dijk. ‘Er gelden dezelfde regels.’ Van Dijk is countrymanager UK en runt het kantoor van TRANSFER in Londen. TRANSFER ondersteunt bedrijven bij de export en het vergroten van hun omzet over de grens. ‘Ik werk al zo’n twintig jaar bij TRANSFER, onder andere in Duitsland. Inmiddels woon en werk ik alweer zeventien jaar in het Verenigd Koninkrijk.’

‘Het Verenigd Koninkrijk heeft sinds de COP26, de klimaatconferentie in Glasgow in 2021, een voortrekkersrol op zich genomen, internationaal gezien’
Irma van Dijk, countrymanager UK bij TRANSFER

Voortrekkersrol

Expertise van Nederlandse bedrijven wordt in het Verenigd Koninkrijk met open armen ontvangen. Bijvoorbeeld op het gebied van duurzaamheid. ‘Het Verenigd Koninkrijk heeft sinds de COP26, de klimaatconferentie in Glasgow in 2021, een voortrekkersrol op zich genomen, internationaal gezien. Dat onderwerp strekt zich uit over een groot aantal sectoren, zoals de bouw, landbouw, de maritieme sector en vervoer, waar Nederland sterk in is. Denk bijvoorbeeld aan fietsen, fietsinfrastructuur en deelsteppen.’

Gezondheidszorg

Ook Nederlandse landbouw is van oudsher goed vertegenwoordigd in het Verenigd Koninkrijk. Een kwart van de groenten komt uit Nederland. Expertise uit de maritieme Nederlandse sector is niet alleen welkom als het gaat om duurzame oplossingen, ook wat betreft hightech logistiek. ‘Denk aan computersystemen voor havens.’ De laatste sector die Van Dijk noemt, is de gezondheidszorg. De overheid heeft plannen om meerdere ziekenhuizen te bouwen. ‘Daar liggen veel kansen, van de bouw zelf tot aan medische apparatuur. Ook overheidsinvesteringen in de farmaceutische industrie bieden kansen voor Nederlandse ondernemingen.’

4 dingen die je vooral niet moet doen als je zakendoet met Britten

1. Wees niet te pushy. Probeer de deal niet door te drukken, gedram kunnen Britten niet waarderen.
2. Britten zijn meesters in zelfspot. Lach om hun grapjes, maar maak niet de vergissing er zelf een schepje bovenop te doen.
3. Het woord gentleman is niet voor niets Engels; ze zijn hoffelijker dan hoffelijk. Onbeleefd zijn is een grote zonde. Niet alleen naar je zakenpartner zelf, maar ook naar anderen.
4. Ga geen gesprek aan over politiek of het koninklijk huis. Tenzij het relevant is voor het bedrijf zelf, bijvoorbeeld in praktische zin, zoals openingstijden op de dag van de kroning van koning Charles III.

Samen succes boeken

Is de knoop eenmaal doorgehakt – we gaan de Noordzee over – dan komt het aan op contact leggen met mogelijke klanten. Veel bedrijven doen dat via een distributeur, zegt Van Dijk. ‘Of via een partner, zoals TRANSFER, dat als verkooppunt optreedt. Een lokaal aanspreekpunt wordt zeer gewaardeerd.’ In het contact is het belangrijk om successen te laten zien, benadrukt Van Dijk. ‘Maak duidelijk hoe je elkaar aanvult.’ Ook referenties zijn belangrijk. ‘Wat je hebt bereikt in het verleden, met aansprekende namen van internationale klanten en partners.’

‘Britten waarderen het als zakenpartners zich eerlijk opstellen’
Irma van Dijk, countrymanager UK bij TRANSFER

Eerlijk

Is het contact eenmaal gelegd, dan is het zaak om een goede band op te bouwen. Dat vergt veel geduld, zegt Van Dijk. ‘Je moet veel investeren in je communicatie en laten zien dat je betrouwbaar bent.’ Die betrouwbaarheid kan bijvoorbeeld blijken uit goed bereikbaar zijn en solide, goed onderbouwde cases presenteren. ‘Britten waarderen het als zakenpartners zich eerlijk opstellen. Zorg dus dat je je zaken goed op orde hebt en dat ook kunt laten zien en je verhaal kunt onderbouwen.’

Virgil van Dijk

Die relatie opbouwen hoeft overigens niet exclusief in een zakelijke setting te gebeuren. De pub kan een goede gelegenheid zijn om een zakelijke relatie verder te verdiepen. Meestal zijn de gesprekken dan wat informeler, hoewel Britten niet zo snel naar iemands privéleven zullen vragen. Een gebruikelijk gespreksonderwerp is bijvoorbeeld het nieuws. ‘Het loont de moeite om je daar vooraf wat in te verdiepen, ook in lokaal nieuws, bijvoorbeeld via de BBC.’

Ook sport kan een goede binnenkomer zijn, rugby en cricket zijn populaire sporten, net als voetbal. ‘Nederlandse voetballers zijn natuurlijk een mooi onderwerp’, zegt Van Dijk. ‘Ik ben Virgil van Dijk nog steeds dankbaar voor het feit dat hij nu bij Liverpool voetbalt’, lacht ze. ‘Sindsdien hoef ik mijn naam veel minder vaak te spellen.’

5x Voordelig zakelijk vliegen met bluebiz

1. (Be)sparen: met elke boeking bij KLM, Air France, Delta Air Lines en China Eastern spaar je blue credits. Die kun je gebruiken om tickets te kopen of extra comfortabel te vliegen.
2. Duurzaamheid: blue credits kunnen ook worden ingezet voor ondersteuning van herbebossingsprojecten.
3. Prioriteit: bij de instapprocedure mogen Priority- en Business Class-passagiers als eerste boarden. Daarna zijn de bluebiz-reizigers aan de beurt. Mocht er een vluchtverstoring zijn, dan krijgen bluebiz-reizigers ook voorrang bij het omboeken.
4. Flexibiliteit: als bluebiz-deelnemer kun je kosteloos de naam op een ticket wijzigen.
5. Herkenning: zakelijke reizigers met een bluebiz-boeking worden herkend en erkend door personeel op de luchthaven en aan boord.

In de rij

Net als in alle internationale zakelijke contacten liggen uitglijders ook in het Verenigd Koninkrijk op de loer. Bijvoorbeeld door te praten over Engeland in plaats van het Verenigd Koninkrijk of door Welsh een dialect te noemen. ‘Het is echt een andere taal.’ Nog een waarschuwing van Van Dijk op cultureel vlak: ga mee met de Britse gewoontes. ‘Britten zijn gewend overal netjes voor in de rij te gaan staan, ook bij de bushalte en in de pub. Respecteer dat en doe dat ook.’

Verder is het goed om rekening te houden met geografische verschillen. Zo is het in het noorden wat relaxter en vriendelijker dan bijvoorbeeld in Londen. Verschil is er ook op praktisch vlak, zegt Van Dijk. ‘Als je bijvoorbeeld naar Cornwall moet, moet je rekening houden met de grote afstand. Daarbij zijn veel weggetjes smal, als je daar op klantbezoek gaat, heb je veel tijd nodig.’

‘Het is echt een kwestie van de lange adem. Het kost tijd om een goede strategie op te zetten en een band op te bouwen’

Irma van Dijk, countrymanager UK bij TRANSFER

Dat zou kunnen

In de zeventien jaar dat Van Dijk nu in het Verenigd Koninkrijk werkt, heeft ze tal van bedrijven begeleid. Als de oversteek niet het succes werd waarop een Nederlandse ondernemer had gehoopt, lag dat meestal aan een gebrek aan geduld. ‘Het is echt een kwestie van de lange adem. Het kost tijd om een goede strategie op te zetten en een band op te bouwen.’ Daarin kan de taal toch een hobbel zijn, ondanks dat de meeste Nederlanders goed Engels spreken. ‘Britten zijn goed in denken in mogelijkheden: that could be possible, that could work, we could have a look. In Nederland is de deal dan bijna binnen, terwijl het voor Britten een beleefde toezegging is dat ze erover zullen nadenken.’

Brexit

Tot slot: is de Brexit nog een factor om wel of juist niet de oversteek naar het Verenigd Koninkrijk te wagen? ‘Natuurlijk zijn er dingen veranderd in de import en export. Zo kunnen importregels in het Verenigd Koninkrijk anders zijn dan die in de Europese Unie. Ook de exportdocumentatie is omvangrijker geworden en er wordt strenger op toegezien dat alles klopt. Voor de import van vee volstond voor de Brexit een document van één pagina per koe of paard, nu zijn dat er vijftien.’ Het is van belang voor Nederlandse ondernemers om zich daar goed in te verdiepen. Maar ze hoeven zich er niet door te laten afschrikken, zegt Van Dijk. ‘Er gaat steeds meer digitaal en de Brexit is enigszins bezonken, de situatie is wat gestabiliseerd. Voor ingewikkelde problemen hebben de meeste Nederlandse bedrijven inmiddels oplossingen gevonden. Daarom is het nu juist een goed moment om naar het Verenigd Koninkrijk te gaan.’

‘Onze managementstijl is veel te direct’

In 2013 verhuisden de Nederlandse tweelingzussen Raissa en Joyce de Haas naar Londen, voor een tweede master aan de Londense universiteit. Met hun thesis, en tegelijk businessplan, over innovatieve tonicwaters en mixdrankjes wonnen ze de prijs voor beste thesis van het jaar. Het was de opmaat naar hun bedrijf, Double Dutch, gevestigd in Londen.

Joyce: ‘Met die prijs konden we onze eerste productie aan mixdrankjes financieren. Ook kregen we een jaar lang kantoorruimte en juridisch advies.’ Raissa: ‘We zijn eind 2015 van start gegaan met ons bedrijf. Ons product en alles eromheen was nog niet helemaal klaar, maar we hadden inkomsten nodig. Niet ideaal natuurlijk, maar het voordeel was dat klanten heel graag wilden meedenken, over de smaak van de drankjes en het label op de flesjes. We kregen supergoede feedback. Britten denken graag mee met jonge mensen.’ Joyce: ‘Iets anders typisch Brits is dat ze directheid niet kunnen appreciëren.’ Raissa: ‘Alles moet in een positive sandwich: als je feedback geeft, moet je beginnen met het goede, dan zeggen wat er eventueel misschien beter kan en eindigen met wat wel goed is gegaan.’ Joyce, lachend: ‘Onze managementstijl is veel te direct. Daarom hebben we een Britse general manager die goed is in die positive sandwich. De meeste van onze medewerkers zijn Brits. Vóór de Brexit hadden we meer Europeanen in dienst, maar veel van hen zijn teruggegaan naar hun eigen land.’ Raissa: ‘Door de Brexit én door covid.’ Joyce: ‘Vanwege de Brexit hebben we, naast ons hoofdkantoor in Londen, een dochteronderneming in België opgezet, voor de export naar Europa. We exporteren naar de VS, het Midden-Oosten is een groeiende markt voor ons en we zijn net gestart in Azië. Daarvoor werken we samen met distribiteurs, die krijgen de exclusieve distributierechten voor een land. Samen met ons marketingteam bedient de distributeur de markt in dat land. In het Verenigd Koninkrijk doen we alles zelf, dat is onze basismarkt.’