Zakendoen in Spanje: geduld is een schone zaak

Spanje is de vierde economie op het Europese vasteland, na Duitsland, Frankrijk en Italië. Geen wonder dat Nederlandse ondernemers het land in het vizier hebben om hun zaak naartoe uit te breiden. Kansen liggen er genoeg. Tenminste, als je geduldig bent.

Wie voet aan Spaanse grond weet te krijgen, heeft 47,5 miljoen Spanjaarden als mogelijke klant. Maar daar blijft het niet bij. Want er zijn ook nog een kleine 400.000 gepensioneerden uit onder meer Nederland, het Verenigd Koninkrijk en België gevestigd. En die groep heeft meer dan gemiddeld te besteden. Kortom, Spanje is een interessante markt. Niet alleen vanwege de kansen in het land zelf, maar ook omdat het land een opstap kan zijn naar Latijns-Amerika. ‘Je bent als ondernemer dan al gewend aan de Spaanstalige cultuur en je communicatiemiddelen zijn al in het Spaans’, zegt Gerald Baal, oprichter en ceo van TRANSFER. ‘Bovendien hebben veel grote Spaanse bedrijven vestigingen in Latijns-Amerika. Dus ben je eenmaal binnen bij het hoofdkantoor in Spanje, dan biedt dat veel mogelijkheden.’

Over de grens

Baal heeft de Spaanse cultuur in zijn hart gesloten. Hij ging er als kind jaren achtereen op vakantie met zijn ouders, woonde tijdens zijn studie in Barcelona voor een uitwisselingsprogramma en woonde en werkte een aantal jaar in ​​Latijns-Amerika. Samen met een compagnon zette hij TRANSFER op, om ondernemers te helpen bij zakendoen over de grens. Aanvankelijk alleen in Spanje en Brazilië, later ook in de rest van Zuid- en Noord-Amerika en in Europa.

5 dingen die je vooral niet moet doen als je zakendoet met Spanjaarden

1. Wordt niet te snel te informeel. Spreek je gesprekspartner de eerste keer aan met ‘u’ en bij de achternaam. Wordt de Spanjaard zelf informeler? Dan kun jij dat ook doen. Het geldt ook voor je kledingkeuze: geen sneakers en korte mouwen bij de eerste afspraak.
2. Spanjaarden houden van humor, maar laat beledigende ‘grapjes’ achterwege. Grapjes die ten koste gaan van anderen vallen bij Spanjaarden vaak niet in goede aarde.
3. Stel je niet arrogant op. Spanjaarden zijn trotse mensen, behandel ze met respect.
4. Denk niet dat je Spanje ‘er even bij doet’. Daar is de markt te groot en te divers voor. Aandacht en lokale aanwezigheid zijn van groot belang voor succes.
5. Wees niet beledigd als een Spanjaard je onderbreekt tijdens een gesprek. Dat is vrij gewoon in Spanje en wordt niet gezien als onbeleefd. Het betekent juist dat je gesprekspartner geïnteresseerd en betrokken is.

Duurzaamheid en retail

Voor Nederlandse bedrijven liggen er voldoende kansen in Spanje, zegt Baal. ‘Denk aan de gezondheidszorg, de agro-industrie, automotive, bouw, mobiliteit en de energietransitie.’ Binnen die sectoren is duurzaamheid extra kansrijk, omdat Spanje net als Nederland in 2050 CO2-neutraal wil zijn. Spaanse bedrijven hebben daarom vierduizend projectplannen ingediend om de overstap te maken van fossiele brandstoffen naar duurzame energiebronnen. Nederlandse bedrijven kunnen meeprofiteren van deze projecten en investeringen. Baal: ‘Dus heb je een innovatief product of een innovatieve oplossing die bijdraagt aan verduurzaming, dan maak je een goede kans. Zeker als je product of oplossing kostenefficiënt is, want in Spanje ligt het inkomen iets lager dan in Nederland.’

Ook retail noemt Baal als kansrijke branche. ‘Modeconcern Inditex en warenhuis El Corte Inglès zijn wereldwijde bedrijven. Ben je eenmaal binnen, dan kun je wereldwijd meegroeien.’ Nederlandse e-commerce-ondernemers kunnen ook scoren in Spanje, omdat Nederland daarin een voorsprong heeft. ‘Met snelle levering bijvoorbeeld. In Spanje zijn ze gewend aan levering binnen vijf dagen. Als jij bijvoorbeeld binnen twee dagen levert, val je positief op.’

‘Spanjaarden willen eerst de persoon leren kennen met wie ze eventueel zaken gaan doen’
Gerald Baal, oprichter en CEO van TRANSFER

Persoonlijk

Nederlanders staan bekend om hun directheid. Niet alleen in wat we zeggen, maar ook in hoe we dingen benaderen. Baal: ‘We zien iemands product, kijken naar prijs, kwaliteit en leveringsvoorwaarden en als dat allemaal bevalt, sluiten we een deal.’ De Latijnse cultuur is heel persoonsgericht: zonder de juiste contacten kom je nergens binnen. ‘Alles draait om de persoonlijke relatie’, zegt Baal. ‘Spanjaarden willen eerst de persoon leren kennen met wie ze eventueel zaken gaan doen. Als dat bevalt, komt het zakelijke – het product of de dienst – pas ter sprake.’

Lange lunch

Spanjaarden nemen dan ook graag de tijd om hun gesprekspartner goed te leren kennen. Een uitnodiging voor een lunch – die rustig drie tot vier uur kan duren – betekent dus niets meer dan het begin van een kennismaking. Die kan ook meteen heel persoonlijk zijn. ‘Ben je getrouwd, heb je kinderen, van welke voetbalclub ben je fan? Voetbal is belangrijk’, lacht Baal. ‘Een goede ijsbreker.’ De Spaanse taal machtig zijn is enorm behulpzaam in zo’n gesprek. ‘Dat helpt bij de persoonlijke toon. Bovendien spreken veel Spanjaarden Engels, maar niet alle.’

‘Het is van belang om op het juiste niveau binnen te komen’
Gerald Baal, oprichter en CEO van TRANSFER

5x Voordelig zakelijk vliegen met bluebiz

Vlieg je vaak voor de zaak? Word dan deelnemer van bluebiz. Dat levert veel voordeel op.

1. (Be)sparen: met elke boeking bij KLM, Air France, Delta Air Lines en China Eastern spaar je blue credits. Die kun je gebruiken om tickets te kopen of extra comfortabel te vliegen.
2. Duurzaamheid: blue credits kunnen ook worden ingezet voor ondersteuning van herbebossingsprojecten.
3. Prioriteit: bij de instapprocedure mogen Priority- en Business Class-passagiers als eerste boarden. Daarna zijn de bluebiz-reizigers aan de beurt. Mocht er een vluchtverstoring zijn, dan krijgen bluebiz-reizigers ook voorrang bij het omboeken.
4. Flexibiliteit: als bluebiz-deelnemer kun je kosteloos de naam op een ticket wijzigen.
5. Herkenning: zakelijke reizigers met een bluebiz-boeking worden herkend en erkend door personeel op de luchthaven en aan boord.

Geduld

De lunchende Nederlander denkt tijdens zo’n gesprek misschien dat het niets te maken heeft met zakendoen, maar het tegendeel is waar. De Spanjaard tast af: bevalt deze persoon mij? Kan ik daar langdurig mee samenwerken? Baal: ‘Het is heel belangrijk om die relatie rustig op te bouwen en daar de tijd voor te nemen. Trap dus vooral niet in de valkuil om direct na de lunch een contractconcept te mailen, óók niet na het tweede gesprek. Daar beledig je ze mee. Wie zaken wil doen met Spanjaarden, moet echt geduld hebben.’ Te vroeg tot zaken willen komen is geen onschuldige vergissing, benadrukt Baal. ‘Geduld is van wezenlijk belang om iets voor elkaar te krijgen.’

Het is dan wél zaak al die energie in de relatie met de juiste persoon te steken. De cultuur is hiërarchisch: vaak is de directeur de enige met tekeningsbevoegdheid. En soms zelfs dat niet, dan moet je zelfs bij de eigenaar aan tafel zitten. ‘Het is dus van belang om op het juiste niveau binnen te komen. Vaak kun je dat via via achterhalen. Of dat op een nette, indirecte manier aan je gesprekspartner vragen.’

Traditioneel

Net als Groningers verschillen van Limburgers en Zeeuwen van Amsterdammers zijn ook in Spanje grote verschillen merkbaar. Baal: ‘Een Catalaan vind ik het meest lijken op een Nederlander: die is het meest stipt en heeft dezelfde soort droge humor als Nederlanders. Madrilenen staan meer bekend om hun trots. Zuid-Spanje is wat meer traditioneel Spaans: winkels kunnen ’s middags gesloten zijn. Dat zie je in Barcelona bijvoorbeeld niet meer.’

‘Als je het echt goed wil doen, moet je een lokaal team aanstellen’
Gerald Baal, oprichter en CEO van TRANSFER

Voorbereiding

Baal raadt aan om, als het even kan, een lokale vertegenwoordiger te kiezen die uit die regio afkomstig is. ‘Als je het echt goed wil doen, moet je een lokaal team aanstellen.’ Ook de juiste regio kiezen is van belang, want branches verschillen per regio. In Madrid zitten veel financieel dienstverleners en hoofdkantoren van grote bedrijven. Barcelona staat bekend als het bolwerk van ICT en industrie. De agro-industrie is vooral te vinden in het zuidelijke deel van Spanje. ‘Dat vergt een goede voorbereiding.’

Langdurig

Het persoonlijke karakter van het contact blijft belangrijk, ook als de deal eenmaal is gesloten. Voor een goede relatie is het van belang om live contact te hebben. ‘Natuurlijk kun je via Teams afspreken, maar je moet er ook regelmatig naartoe – en de Spanjaarden uitnodigen in Nederland.’ Het kost misschien meer tijd, maar het levert ook wat op, zegt Baal. ‘Als je eenmaal een contract hebt gesloten, ben je vaak verzekerd van een langdurige relatie. Dat komt doordat de basis van je zakelijke deal persoonlijk is. Een Spanjaard zal je niet zomaar aan de kant zetten, ook niet als het product van de buurman iets goedkoper is.’

‘Relaties zijn alles in Spanje’

Wouter Draijer is eigenaar van het Spaanse zonnepanelenbedrijf SolarMente, dat hij in 2019 oprichtte. Hij levert panelen aan particulieren en bedrijven in onder andere Madrid, Barcelona en Alicante. Zelf woont hij in Barcelona, waar SolarMente is gevestigd. ‘Ik ben werktuigbouwkundig engineer en heb altijd een passie gehad voor duurzaamheid. Vijf jaar geleden ben ik met een busje naar Spanje gereden en heb ik SolarMente opgericht. De moeder van een kennis was mijn eerste klant; samen met een vriend heb ik zonnepanelen op haar dak gelegd. Ze was zo tevreden dat ze kort daarna alle buren uitnodigde en voor we het wisten hadden we de hele straat als klant. Iets soortgelijks gebeurde met een andere opdracht. Via mijn netwerk kwam ik in contact met een ceo van een adviesbureau, die mij weer introduceerde bij een bedrijf dat vierhonderd panelen op het dak van de fabriek wilde. Binnen een paar weken hadden we een megadeal te pakken. Het is typerend voor hoe je zakendoet in Spanje: relaties zijn alles. Spanjaarden kunnen best wantrouwig zijn, dus als ze via via horen dat mensen tevreden zijn over ons, durven ze de stap te wagen. Tachtig procent van onze nieuwe klanten wordt aangebracht door bestaande klanten. We installeren niet alleen de panelen, we doen ook het onderhoud en optimaliseren de opbrengst via onze eigen AI-software. We merken dat klanten heel tevreden zijn over onze dienstverlening. Dat is ook ons doel, daar gaan we heel ver in. Zo weten we bijvoorbeeld dat ze het prettig vinden om in hun eigen dialect te communiceren. Dus onze salesmedewerker die klanten in Madrid belt, komt zelf uit Madrid. Voor de andere steden geldt dat ook. Spanjaarden zijn trots op hun land en hun taal, het is belangrijk om daar rekening mee te houden als je hier zakendoet.’