Zakendoen in China: de taal is van cruciaal belang

China is de tweede economie ter wereld, met ─ ondanks de economische tegenwind ─ groeicijfers waar je u tegen zegt. Logisch dus dat veel ondernemers hun vizier op China richten. Kansen genoeg, the sky is the limit.

Er wonen 1,4 miljard mensen in China, met een middenklasse van 400 miljoen mensen. Een gigantisch klantenpotentieel dus. Daarnaast is zakendoen in China belangrijk om aansluiting te houden bij de ontwikkelingen op de Chinese markt. China heeft de op een na grootste economie ter wereld, met een waarde van 17,9 biljoen dollar, zo becijferde de Wereldbank in 2022. Alleen de Amerikaanse economie is groter en de verwachting van persbureau Bloomberg is dat China de VS over een jaar of twintig zal inhalen.

Minder groei

Maar wacht, de Chinese economie zit toch in het slop? De groei ging twintig jaar lang met zevenmijlslaarzen, maar sinds de coronapandemie groeit de economie ‘nog maar’ vier à vijf procent per jaar. Dat staat in schril contrast met de gemiddelde groei tussen 1980 en 2019. Die lag rond de negen procent gemiddeld per jaar, zo becijferde het IMF.

Toch zou Europa zijn handen dichtknijpen bij het huidige groeitempo. De groei gaat iets gematigder, zegt Marion Tjin-Tham-Sjin, maar China biedt nog steeds voldoende kansen voor Nederlandse bedrijven. ‘Onder andere in de sectoren landbouw en voeding, medische technologie, gezondheidszorg, bouw en toerisme. Daarnaast krijgen we ook steeds vaker vragen over artificial intelligence, de auto-industrie en robotica.’

4 dingen die je vooral niet moet doen als je zakendoet in China

1. Val een Chinees niet openlijk af. Je kunt beter een gewenst antwoord geven en op een later moment eventuele aanpassingen bespreken.
2. Denk niet dat Chinezen die Engels hebben gestudeerd buiten China verwesterd zijn. Ook al spreken ze goed Engels, ze blijven Chinees en zo moet je ze ook benaderen.
3. Laat je geen angst aanpraten over China of Chinezen. Als je goed voorbereid naar China vertrekt, kun je er veilig zakendoen.
4. Praat niet over zaken die politiek gevoelig liggen. Chinezen zullen zich dan gekwetst voelen.

Geen ja en nee

Tjin-Tham-Sjin, dochter van een Nederlandse moeder en een Chinese vader, begeleidt met haar bedrijf Splendid China Nederlandse bedrijven op de Chinese markt. Ze spreekt beide talen en kent beide culturen. De vertaling over en weer, niet alleen van de woorden, maar ook van cultuur en gebruiken, is van levensbelang voor een goed zakelijk contact, weet Tjin-Tham-Sjin. ‘De Chinese taal kent geen “ja” en “nee”. Dus als een Chinees ‘yes’ zegt, heeft dat voor hem een andere waarde, niet de waarde die wij eraan hechten. Maar dat wil nog niet zeggen dat ze onbetrouwbaar zijn.’

‘De intellectual property rights, je merknaam, moet je goed vastleggen’
Marion Tjin-Tham-Sjin, oprichter Splendid China

Voorbereiding

Het eerste advies dat Tjin-Tham-Sjin aan klanten geeft die zich op de Chinese markt willen begeven, is marktonderzoek doen. ‘Een goede voorbereiding is het halve werk. Wie zijn je concurrenten, welke juridische zaken moet je regelen, welke invoermaatregelen moet je nemen? Ook de intellectual property rights, je merknaam, moet je goed vastleggen. Doe je dat niet en je wordt succesvol, dan loop je het risico dat een ander jouw merknaam vastlegt en ermee vandoor gaat.’ Een klassieke denkfout is dat het merkenrecht met een wereldwijde registratie is afgedekt, zegt Tjin-Tham-Sjin. ‘China valt daar niet onder, dus je zult je merk apart voor China moeten registreren.’

‘Als je geen Chinees kunt spreken en lezen, ben je in China blind en doof tegelijk’
Marion Tjin-Tham-Sjin, oprichter Splendid China

Tussenpersoon

Als het goed is, komt uit het marktonderzoek ook een lijst met namen voort van distributeurs, mogelijke klanten en agenten. Daarna is het moment aangebroken om die te benaderen, rechtstreeks of bijvoorbeeld op beurzen. Daarbij zijn twee zaken belangrijk, zegt Tjin-Tham-Sjin: ‘Dat je mensen in het Chinees kunt aanspreken, want er spreken maar weinig mensen Engels, en dat je met de beslissers aan tafel zit.’ Omdat de meeste Nederlanders geen Chinees spreken, is het inschakelen van een tussenpersoon eigenlijk onontbeerlijk. Tjin-Tham-Sjin: ‘Ik zeg altijd: als je geen Chinees kunt spreken en lezen, ben je in China blind en doof tegelijk.’

5x Voordelig zakelijk vliegen met bluebiz

Vlieg je vaak voor de zaak? Word dan deelnemer van bluebiz. Dat levert veel voordeel op.

1. (Be)sparen: met elke boeking bij KLM, Air France, Delta Air Lines en China Eastern spaar je blue credits. Die kun je gebruiken om tickets te kopen of extra comfortabel te vliegen.
2. Duurzaamheid: blue credits kunnen ook worden ingezet voor ondersteuning van herbebossingsprojecten.
3. Prioriteit: bij de instapprocedure mogen Priority- en Business Class-passagiers als eerste boarden. Daarna zijn de bluebiz-reizigers aan de beurt. Mocht er een vluchtverstoring zijn, dan krijgen bluebiz-reizigers ook voorrang bij het omboeken.
4. Flexibiliteit: als bluebiz-deelnemer kun je kosteloos de naam op een ticket wijzigen.
5. Herkenning: zakelijke reizigers met een bluebiz-boeking worden herkend en erkend door personeel op de luchthaven en aan boord.

Complimenten

Tjin-Tham-Sjin legt voor haar klanten vaak het eerste contact. Dat gaat via haar vestiging in Shanghai, waar negen Chinezen werken. Tjin-Tham-Sjin werkt voornamelijk vanuit de vestiging in Nederland en reist meerdere keren per jaar naar Shanghai. Splendid China werkt vaak als smeerolie tussen de Nederlanders en de Chinezen. Tjin-Tham-Sjin: ‘Het is niet alleen de taal, het gaat ook om gebruiken. Face – gezicht – is in China heel belangrijk. Iemand gezicht geven, dus complimenten maken, moet je vooral wél doen. Gezichtsverlies lijden is juist uit den boze; daarom moet je nooit iemand openlijk op een fout wijzen of ergens commentaar op leveren. Stel dat je bij een vergadering aankomt en op tafel staan de vlaggetjes van de beide landen. Maar in plaats van de Nederlandse vlag heeft een Chinees de Franse vlag neergezet. Als je daar iets van zegt, zelfs als grapje, is het meteen klaar.’ Het past naadloos in de Chinese cultuur, waar alles om harmonie draait en niet om gelijk hebben. ‘Het belang van de groep weegt zwaarder dan het belang van het individu.’

WeChat

Voordat een Chinees met een Nederlander in zee gaat, wil hij of zij zeker weten dat diegene te vertrouwen is. Het kost tijd om dat vertrouwen op te bouwen. ‘Wat goed werkt, is er zijn’, zegt Tjin-Tham-Sjin. ‘Zo laat je zien dat je het meent, dat je blijft. Lokale aanwezigheid wekt veel vertrouwen. Bijvoorbeeld door een kantoor te openen in China of door het kantoor van een tussenpersoon te gebruiken. Wij ‘lenen’ ons kantoor bijvoorbeeld uit aan onze klanten.’

Ook aanwezigheid op social media is van belang. Bijvoorbeeld op WeChat, een grote Chinese app waarmee je niet alleen kunt chatten, maar onder andere ook kaartjes kunt kopen voor de trein en bioscoop, recensies kunt geven aan restaurants, rekeningen kunt betalen en digitale kaartjes kunt sturen. ‘Ook heel veel zakelijke communicatie verloopt via WeChat, dus je moet daar zowel een persoonlijk als een zakelijk account hebben.’

‘Als je in China ergens binnen bent, is de sky the limit’
Marion Tjin-Tham-Sjin, oprichter Splendid China

Uit eten

Daarnaast is het natuurlijk belangrijk om het land zeer regelmatig te bezoeken. Tjin-Tham-Sjin adviseert haar klanten altijd om de zakenreis naar China niet vooraf al helemaal vol te plannen, zodat er ruimte blijft voor spontane afspraken. ‘In China is eten heel belangrijk, Chinezen nodigen zakenrelaties graag uit voor een lunch of diner, zodat ze hun zakenpartner beter kunnen leren kennen. Dat hoort bij dat vertrouwen opbouwen. Als je voor dat soort afspraken geen tijd hebt, is dat een gemiste kans.’ Als het vertrouwen er eenmaal is, is dat een voorbode voor een lange zakelijke relatie, is Tjin-Tham-Sjins ervaring. ‘Nederlanders en Chinezen zijn beiden goed in zakendoen en hebben veel respect voor elkaar. Dus als je er eenmaal binnen bent, is de sky the limit.’

‘Neem de tijd om een relatie op te bouwen met Chinezen’

Het Noord-Hollandse familiebedrijf Kaptein, opgericht in 1936, produceert en verpakt kaas en boter. Sinds 2009 staat Mireille Kaptein aan het roer. Onder haar leiding heeft Kaptein de export flink uitgebreid, onder andere naar China.

‘De helft van onze producten zetten we af op de Nederlandse markt, de helft gaat naar het buitenland. Een deel daarvan exporteren we naar China, vooral onze Echte Boter. We doen daar zaken met grote spelers: distributeurs en importeurs. Zij distribueren onze producten vervolgens weer naar bijvoorbeeld horeca, supermarkten en online. Zo komt het uiteindelijk bij de consument terecht, met name in de grote steden. We zitten er nu zo’n tien jaar, maar door corona ging natuurlijk alles op zijn kop. Inmiddels is het weer wat stabieler.

Wat voor ons goed werkt om de export naar een bepaald land op te starten, is aanwezig zijn op grote zakelijke food-beurzen, zoals Anuga in Keulen en Gulfood in Dubai. Daar presenteren we onze producten. Daarnaast is het natuurlijk belangrijk om naar China toe te gaan. Dan kunnen we meedenken: waar heeft de klant behoefte aan? Moet het een kleinverpakking of juist een grootverpakking zijn? Dan kun je echt tailormade kijken naar de behoeftes van de klant. Hoewel dat ook een keer averechts uitpakte: wij hadden bedacht om de tekst op onze verpakking – Echte Boter – te vertalen naar het Chinees. Maar dat wilden ze niet. De Nederlandse uitstraling was juist belangrijk, dat wekt vertrouwen.

Met Chinezen is het belangrijk om echt de tijd te nemen om een relatie op te bouwen, dat ze vertrouwen in je krijgen. En waar je in andere landen misschien zou kiezen voor een wat meer flamboyante verkoopstrategie, moet je bij Chinezen juist nadruk leggen op rust, stabiliteit en duidelijkheid: doen wat je zegt en je afspraken nakomen. Ik moet zeggen dat dat ook goed bij ons past, daardoor hebben we een klik met elkaar.’